În programul Deschis!, lucrăm cu oameni pasionați de patrimoniu construit – istorici, coordonatori de proiecte culturale, membri ai comunităților locale și lideri de organizații care și-au asumat grija față de situri remarcabile, preponderent din mediul rural.

Viața profesională a unui om e însă o clipă pe scara de timp a unei clădiri de patrimoniu, care are poate secole de trai în urmă. Adevărata provocare este deci să construim organizații care să nu depindă de noi, ci care să dăinuie în timp, ducând mai departe misiunea de a îngriji patrimoniul, și care să găsească mijloacele și resursele (umane, financiare, comunitare ș.a.) pentru a susține acest drum de la o generație la alta.

În acest sens, la început de iunie 2025, ne-am reunit în Tabăra de fundraising strategic, desfășurată în Colinele Transilvaniei, la Făgăraș și Șona, sub îndrumarea lui Jan Kroupa – expert internațional cu peste 20 de ani de experiență în filantropie și dezvoltare organizațională, fondator al Czech Fundraising Center. În trei zile intense, am explorat împreună strategii de fundraising pe termen lung – de la campanii de strângere de fonduri din donații mici, la relații cu mari donatori, endowments (fond de capital) și legacy fundraising (fundraising testamentar).

Ziua 1 – Construirea relațiilor cu donatorii recurenți

Am început cu o privire onestă asupra relației noastre cu banii – „răul necesar” în sectorul non-profit – și am lucrat la înțelegerea unui portofoliu strategic de fundraising. Am discutat despre cum putem construi o mișcare în domeniul nostru și o comunitate de susținători, despre campanii de tip crowdfunding, peer-to-peer sau e-mailing. Esențiale sunt relațiile pe care le construim și încrederea —capitalul de bază al unei organizații.

Ziua 2 – Construirea relațiilor cu donatorii strategici

Am trecut la următorul nivel: fundraising de la mari donatori, campanii de capital și constituirea de fonduri de tip endowment. Am lucrat la realizarea unui Case for Support, a unui Gift Range Chart și a listei de potențiali donatori. Exercițiile de testare a fezabilității ideii de fundraising au fost un moment-cheie al taberei; ne-au provocat să ne uităm lucid la cât de realistă este o campanie majoră: dacă mesajul nostru convinge, dacă ținta financiară este credibilă și dacă organizația are resursele interne necesare pentru a o duce la capăt.

În paralel, discuțiile despre rolul voluntarilor și al „cabinetelor” de campanie au arătat cât de important este leadershipul colectiv în reușita unei inițiative mari. O campanie de anvergură nu este munca unui singur fundraiser, ci un efort comun al echipei, al boardului și al unor ambasadori dedicați cauzei, care pot deschide uși și inspira încredere. Acest tip de exercițiu ne-a oferit un cadru realist și totodată ambițios pentru a înțelege ce înseamnă să construiești, pas cu pas, o mișcare filantropică în jurul patrimoniului.

Ziua 3 – Durabilitate pe termen lung

Continuitatea eforturilor noastre este însă fundamentală. Ne-am întrebat cum menținem relațiile cu donatorii, cum cerem un „major gift”, dar mai ales cum suntem atenți cu cei care ne-au sprijinit deja. Am tras următoarele concluzii și am planificat pași concreți pentru a întări sustenabilitatea organizațiilor noastre și a cauzelor pe care le servim.

Concluzii

Sub ghidajul lui Jan Kroupa, participanții au înțeles că fundraisingul nu este doar o serie de campanii punctuale, ci un proces pe termen lung de construire a relațiilor – cu donatori, comunități și lideri – bazat pe încredere, claritate și o viziune autentică de schimbare.

1. Fundraisingul începe din interior

Primul „da” într-o campanie reușită vine din interiorul organizației. Exercițiile de tip “Ask 1 – Getting a Yes from Yourself” i-au provocat pe participanți să reflecteze:

• Suntem pregătiți să ne asumăm un efort de lungă durată?
• Avem încredere că putem reuși?
• Putem susține această direcție în fața echipei, a boardului și a comunității noastre?

Concluzie: fără claritate internă și asumare la nivel de echipă, nicio strategie externă nu prinde rădăcini.

2. Viziunea clară și povestea convingătoare sunt fundamentul

Un alt exercițiu-cheie – „Case for Support” – a ajutat organizațiile să articuleze:

• De ce este important proiectul lor?
• Cui îi folosește și ce impact real produce?
• Cum se va realiza concret schimbarea și de ce sunt ele cele mai potrivite să o facă?

Concluzie: un „Case for Support” bine construit este harta campaniei – inspiră acțiune, oferă argumente clare și emoție autentică.

3. Relațiile cu donatorii se construiesc pe încredere și consistență

Fundraisingul major nu este despre „a cere bani”, ci despre a crea parteneriate filantropice. Conceptul celor „cinci pași de întrebări” a arătat că o campanie solidă înseamnă:

1. Încredere internă (echipă, management, board)
2. O listă de potențiali donatori bine documentată (linkage – ability – interest)
3. O echipă dedicată, cu roluri clare și capacitate reală de follow-up
4. Testarea ideii de campanie printr-un feasibility study
5. Cultivarea și îngrijirea relațiilor cu donatorii după încheierea campaniei

Concluzie: fundraisingul de succes este un proces continuu de ascultare, implicare și recunoștință – nu un sprint de trei luni, ci un maraton de ani.

4. Capitalul uman contează la fel de mult ca cel financiar

Discuțiile despre structura echipei de fundraising au adus în prim-plan nevoia de profesionalizare graduală: de la o persoană „care face de toate” la început, spre o echipă dedicată pe parcursul campaniilor – coordonator, comunicare, relații cu donatorii, administrativ, voluntari.
Concluzie: dezvoltarea organizațională trebuie gândită în paralel cu planul de fundraising.

Învățare și descoperire

Între sesiunile de învățare, am vizitat câteva dintre siturile incluse în programul Deschis! – Teatrul Ruină și Casa 110 din Șona, Biserica Fortificată din Felmer și Școala din Calbor – locuri care aproape că povestesc curajul și perseverența oamenilor care le readuc la viață. Am avut și un moment de respiro în natură, ghidați de Mădălina de la Angofa Wildlife Center, care – tot prin programul Deschis! – lucrează la țeserea de legături mai strânse între oameni, natură și patrimoniu.

Ce rămâne după tabără

Tabăra de Fundraising Strategic a fost un atelier de învățare și de formare, un exercițiu colectiv de viziune înspre maturizarea noastră financiară. Sustenabilitatea nu se construiește peste noapte, iar profesionalizarea fundraisingului este necesară pentru ca organizațiile care salvează patrimoniul să devină durabile, relevante și autonome în timp. Să dăinuie, deci, dincolo de eforturile curente ale celor care îngrijesc acum clădiri de patrimoniu.

Pentru organizațiile participante, următorii pași înseamnă transformarea acestor învățăminte în practică: formularea unui Case for Support convingător, definirea unei strategii de fundraising pe termen mediu, crearea unei liste de potențiali donatori, implicarea echipei și a board-urilor lor în cultivarea relațiilor și dezvoltarea de mecanisme sustenabile de recunoștință și fidelizare a donatorilor lor.

Aceste acțiuni concrete pot deveni fundamentul unei noi etape de maturizare pentru ONG-urile de patrimoniu – una în care resursele nu doar se caută, ci se construiesc, cu răbdare, împreună.

Suntem recunoscători lui Jan Kroupa pentru ghidajul generos, participanților pentru energia și deschiderea lor, și partenerilor noștri din programul Deschis!, care demonstrează zi de zi că patrimoniul poate fi o resursă vie pentru comunități.